当当网上个月宣布要开通个人网上交易平台，很多人很纳闷，不理解。你当当网凭什么要进入个人网上交易平台?易趣、淘宝烧了那么多钱，看不到丝毫盈利希望的业务，你能做好?
我的回答是，当当网之所以现在要进到个人网上交易平台，首先是因为易趣、淘宝它们目前没有把个人网上交易平台做好，让很多人都不满意，市场存在机会。其次，当当网要做个人网上交易平台不是现在才想，三年前就有计划，我们是按计划行事。
大家可以查三年前美国《纽约时报》对我和我太太的采访。当时，美国人说当当是美国的亚马逊。我说，还不只如此，它将来还会是美国的ebay。他们问，什么时候你会做个人网上交易平台?我说，恐怕要等三年后，因为这个市场还很不成熟，还有待培育。
他问为什么三年后呢?
我当时说，三年后我们已经培养了更多的电子商务用户群。但是个人网上交易平台教育商户上，这个重担就别让我们都做了，还是让易趣、淘宝先做。
过去的三年，我们集中精力在发展网上商城，让更多的中国顾客习惯了网上购物。在培养中国的电子商务顾客群上，当当立了汗马功劳，一直保持领先，这是有目共睹。
三年过去了，易趣、淘宝教育了很多商户，我们培养了很多顾客。由于对中国电子商务的关键要素，发展进程的理解不同，大家选择了不同的进入时间。
当当网的电子商务之路为什么要从培养客户入手呢?
大家知道，谁有顾客谁为王，商户不是核心竞争力。从目前来看，没有一家商户答应说只在你这个商场开店，都是哪个市场热到哪开。现在我也可以跟易趣、淘宝说，办网上交易市场要想盈利还得再等四年。经过三年的发展，现在我靠当当网现在业务已经可以养活我的个人网上交易平台了，我不知道他们靠什么，只有靠投入了，如果他们的董事会有耐心再投入的话。
个人商户也好，中小企业也好，要吸引那他们就跟教育农户一样。光讲理论的教育不行，只有模范示范。说这个种子好，只要一个农户用了，它确实亩产比我多200斤，第二年大家抢着用。这就是示范作用。
对于网上商户来说，一样的，他们到我这来，我也什么都不收费，他们如果在这有交易额，为什么不来?怎么不来?这个信心我有，而且现在已经有很多人跟我们再合作。现在不少易趣、淘宝的核心模范商户，已经参与到我们的新平台流程设计中来了。他们为什么愿意来帮忙?首先是因为他们对现在的平台不满意，其次是因为他们已经试了，他们的货放到当当的仓库来试，销售额是他们在易趣、淘宝单个店的5到10倍。这样的示范户我们发展了二十几个。这些人已经在北京郊区买了房子卖了车，本来是1个人，现在已经雇了3到5个人开了公司。
个人网上交易平台是当当向百货业转型的战略组成部分之一，不是目标，是手段
进入个人网上交易平台，这不是当当的目标。当当的目标是成为中国最大的、最成功的网上购物商城，个人网上交易平台只是当当进入百货业战略的一个组成部分。
3年前我们就规划了，当当要从图书音像转型成综合性的百货商城，在这个发展蓝图中，我们是两条腿走路。首先是自营，其次就是个人交易平台，也就是C2C，当当认为两手抓，两手都要硬。
从年初开始，当当开始正式实施百货业转型的战略。为了进入百货行业，我们用了8个月的时间，我见了家乐福、沃尔玛、屈臣氏、宜家等等著名超市的采购、总监或高级经理以上的90多个领导，也从他们那里挖了不少人过来。我跟他们说，当当的顾客是四个60%。60%是来自四大城市(北京、上海、广州、深圳)，60%是女性，这个对百货商场来说差不多，60%是月收入6000到15000之间的，60%是25到35岁之间的人，这对它们传统百货的人来说太好了。
跟传统百货业相比，我说他们的定位太土，因为开任何的百货商店的定位都得考虑到顾客还有老头老太太。我们招聘的采购管理、采购经理，我就要求一条最次在北京也得是上岛咖啡、星巴克的消费群，才能来我们这做采购主管，这样他们选择的商品才能符合我们的消费群。
当当转向百货业后，一个季度时间销售效果就令他们十分吃惊，例如，宝洁推出的洁白牙贴，第一个月，单店销售最高纪录在当当，一个月卖了一千多个，他们根本没想到。我就举这个例子，就是说我们抓住的这个顾客群是兵家必争的顾客群，我们抓住了。这是当当最核心的竞争力。
自营不强，我的市场也建立不起来，未来我们要用自营的商品，跟招租进来的商铺的商品一起进行价格、性能、服务的竞争。我现在挖了一个来自屈臣氏的采购高级经理，他原来不知道互联网怎么回事，他研究了三个月，最后决定来，就是研究了易趣、淘宝。他是做家纺针织服饰类的，他说他干了八年，从沃尔玛到屈臣氏，他完全有信心，他的价格double以后都比易趣、淘宝要低。
我想提醒大家，中国商品信息不对称，消费者非常不清楚到底谁家商品最好，没有人说到这个地方一定就便宜。今后对顾客，大家可能看到同样的产品，当当价加上运费，广东一个店铺的价，人家可能免运费，然后兰州一个店铺的价，大家一起比，看到底谁高谁低。
QQ做个人网上交易平台没有什么明显的优势
QQ也在做个人网上交易平台，那么我们同样来分析一下。我依然有优势，因为我们的浏览量是商流，这是当当跟其他用户群丰富的网站的最大区别。比如羊城晚报，发行量这么大是不是就可以开个购物公司呢?太难了吧。北京的精品购物指南，发行量20万份，是北京年轻人都很喜欢的一份刊物，他们十年前真的试过，说我们精品购物都指南给大家了，那我们弄个邮购部多好啊。它真的弄了一个邮购公司，弄了一年半就失败了。
你说一个门户的商流，比如说新浪网，新浪网每天有一千万人，那你说他这个能变成商流吗?再简单的说，电视观众流要变成一个电视购物频道也是非常难的。
门户做电子商务，跟瞎子打鸟差不多，碰一个算一个。
易趣、淘宝是典型的分类广告模式，把中国的电子商务带向歧途
易趣、淘宝究竟在哪些方面做得不好呢?我们有过深入研究，现在可以简单说一下:
第一，我觉得他们的价格不够低，很多商品价格不低。电子商务交易市场就像我们去商品批发市场一样，一定是图便宜。这方面他们就完全没做到。我们当然鼓励很多人创业，但一个大学毕业生创业，他去东莞去什么地方采购的东西能比我们来自屈臣氏、沃尔玛的高级经理采购的东西还便宜，你信吗?无论如何你不信吧。但是现在就是这么发生着。
而且更严重的是，它没有比价体系，网站上各个小商户之间互相PK,没有公平的价格标准。当当不同，我有自营。所以我和马云说，我现在网上商城打通个人网上交易平台，我容易，我有一个价格体系，一个价格目录，如果你高于我的价格，那你就等死了，在这开这个店铺就是瞎开。这是马云他们第一个没做好的。
第二，就是真假不分，顾客难辨。我跟新浪的汪延说，你那叫什么商城啊?既没有统一客服，也没有统一的物流，现在开始有统一结算，这是一个进步了。真假都难辨，骗子有没有都不知道。你说如果你去一个传统的商城，门口举一牌子说小心扒手，那我们敢去。如果一进门举一牌子说，这里面商户有骗子，买东西要小心啊!不定哪个商户就是骗子，那你还敢买吗?货的真假很重要，我也没说你仿货不能卖、我也没说假货不能卖、我也没说水货不能卖，但你必须有所区别，不能以假当真。
第三，必须做到统一经营，我们必须把这些传统经营的理念放到网上来，我们对入住商户有统一的强硬政策，必须任意退换货，有统一的物流，统一的客服，统一的支付。广州的家具城，很多都是招租的，但是真是逆向退货。我就遇到过，一个朋友给人家的尺寸给错了，长了3公分，他耍赖，人家不给退，他就找家具城的客服中心，客服中心很强硬，带着她到厂家那里说，别说别的，长了你就给人家重做，结果人家就给我重做了。为什么?它其实是维护整个家具城的信誉。这种商城才能经营起来。
第四，就是经营资质。为了发展商户，易趣、淘宝，他们凑数，缺乏对经营资质审查。我们不是说道德评价，是经营资质。我们要求就是一条，凡是月销售额达到了5万元的商户，就是强行交保证金，过了15天的任意退货期才和他们结算，但还是要交保证金，因为有些东西15天顾客没发现，还没拆包，出差了。有些东西质保期不是15天啊，是一年的质保期，发现质量问题了，就得管退管换，到底是退还是换，那时候根据不同的商品有事先的售后政策。
现在的大多数的个人网上交易平台网站背离了电子商务的根本，噱头不少，可就不在卖东西上下功夫，他们基本停留在分类广告阶段，就像报纸开个分类广告版，停留在这呢，最后加一条，信息真假各负其责，这不是商城。
第五，这是一个硬伤，现在的新奇特货不多。我想跟很多入住当当C2C的商户说，没有绝活不要来开店，你应该更多的是卖特色货，是我顾不着的。如果都在珠三角、浙江采购的，我的采购总监水平比你高的多。你不要在这博弈。你应该找的就是比如说我在香格里拉能够专门选来一些藏饰，很稀缺独特.我们吸引的商户，要求你一定要独特.简单的倒腾一下，没意义。
互联网就是省掉了中间环节，你简单当个二道三道贩子，我觉得希望不大，单独特非常重要，比如说哪怕很贵，直接从国外背来的，但是它独特。
第六，我觉得他们没在二手货上下功夫。我和易趣、淘宝的头说，你们都没弄懂美国的ebay在干嘛，怎么活着的。美国ebay首先是做二手货，它真是以C为主。几年前，我们每年都研究ebay，它里面卖的不少都是二手货，非常像我小时候的信托商店，那些二手货非常有价值，因为价格真的非常低。包括现在孩子们的玩具，家里就一个孩子，那些玩具都非常新，但是他们三折就愿意卖掉，当然卖主希望通过更多人竞价能卖到五折多好啊。就是这个经济，循环经济。对于当当来说，除了新货与特色以外，我们就使劲推二手货，还是要旧货，我们觉得旧货最能为整个顾客群创造价值。
总结起来，现在的个人网上交易平台别看烧钱不少，但都是外行，基本把中国的个人网上交易平台带向了死路，如果唯一做得好的话，就是他们的教育工作还可以，不过跟烧得那么多钱相比，还是不能算好。
前面三个问题，我们当当本身做的就好，我们懂商品，我们懂分类，我们懂消费者。我们就干这一件事，当然做得好。腾讯也想干电子商务，但这肯定不是他们的核心业务，所以成功很难。所以前三个我们本来就有，后边的也是我们自己做要解决的，我们也能够做得更好。
