主持人：各位网友大家上午好，我是主持人熊海燕，今天我们请到的紫光股份公司光存储事业部总经理李凯兵女士，紫光股份是信息产业高科技A股上市公司，是全国电子信息“百强”企业，资产超15亿元，年产值超30亿元。拥有自有品牌产品群组、自有技术应用群组和分销增值分销群组三大业务群组。其中紫光光存储事业部的光盘产品在国内市场占有率第一。请她来谈谈在推广紫光光盘产品过程中，对网络广告的看法。
李凯兵：谢谢主持人，网络广告其实我想谈一下个人对网络广告整体的认识，我是在2000年的时候才开始逐步认识网络广告，网络给全球的人民提供了一个广阔的空间，上面有极其丰富的一个世界。比如说有各种各样的影视，有产品，有一些个人的介质东西在里面。
紫光股份公司光存储事业部总经理李凯兵女士
对于网络广告而言，我这几年个人逐渐认识是这样的，第一它有自身很好的特点，它是无国界的，可以全世界人民在网上交流。第二个在上网人群上分析，它是一个文化素质相对比较高的层次。其次大部分是年轻的群体，年轻人最大的群体就是容易接受新鲜事物，善于挑战，这个群体多一些。还有从我们广告投放的角度来看，网络广告自身特点是投入比较低一些，比传统的媒介投入相对比较低，这是我们要考虑的方面。
另外网络广告还有它的信息更替特别快，其实是很快的，随时可以更新，平面媒体没法儿比拟，还有它的周期性特别长，我希望在网络广告上把我的信息保存多长时间都可以，每天都有更新的同时，也有保留，这是其他媒体相对比较薄弱的地方，网络广告有这个好处。
实际上我们做光盘是03年10月紫光开始做光盘，那个时候我在紫光来做光盘的产业。我们自己真正涉足网络广告还是少一些，当时整个网络广告的发展趋势也没有现在这样广阔。
接下来想跟大家谈一下我们就产品而言做推广有几个方面要考虑到，比如说我要做产品，第一产品做什么品牌，比如说紫光就做紫光品牌，那紫光品牌在整个IT业的定位是什么样的，就光盘产品来讲，我们定好了是中高端产品，接下来讨论到有哪些人群在买中高端产品，你的产品在哪些场所里去销售，实际是很重要的，我们定位好了，那么人群基本找准了，卖场也找好了，我们有针对性的进行传播，宣传。刚开始做紫光光盘推广的时候，这种宣传也不是单一性的，我就是打电视广告，就是打平面媒体，不是的，是一个组合群。
我最开始光盘最大特点是在卖场里面耗材柜台销售特别广泛，刚开始进入光盘市场，我们用户没找着之前我们要依赖柜台销售，首先要做的是要让柜台了解这个产品，我们当时的宣传手段针对商情来做广告，包括招商，包括我们的产品，包括市场的定位等等，第一步前期都是这么来做，第一步做好之后，实际做产品有几个方面，第一你的产品导入期是这么做，让所有人知道我们有这个产品，他才能推广，第一步基本走完之后就针对于用户群，哪些用户来用，用完之后对你的产品反馈怎么样。实际我们后期的产品更多销售是靠市场的拉动，比如说促销活动。还有用户的口碑，其实口碑宣传也很重要，这方面做得也比较多一些。
主持人：在网络广告上具体有没有投放案例?
李凯兵：网络广告我们相对涉足比较少一些。
主持人：没做过是吗?
李凯兵：以前没做过。
主持人：现在开始做了吗?
李凯兵：现在也在考察，比如说网络广告，我们做网络广告有几方面要考虑，只要涉足媒体，一它是不是有权威性，这是我们考虑紫光整体的，也是靠着清华大学，我们要看网络的权威性，还有媒介的真实性，因为现在报纸太多了，真假也挺难辨。第三是时效性，投入产出，结果怎么样，我们会考虑这几个方面的问题。
主持人：现在比较关注的网络媒体都是哪些家?
李凯兵：我比较关注的有两方面，第一个是门户网站(新浪、搜狐)。还有专题的天极网，中关村都比较专业一些，这些都是跟IT业息息相关的，大家想去找的时候也基本可以通过这些网站查询一些资料和信息。
主持人：有没有关注你们的竞争对手它们在网上的资料很多。
李凯兵：也关注。竞争对手我们会做一个参考，几年下来就是自己的主线要清晰，回过头来看看我们走的弯路就比较少，更多关注自己的同时就看一下竞争对手，实际上我们占有主动权，并不是盲目的有一个竞争对手出来我们是不是要赢战一下，这种事情做得很少，如果你去赢战就做得很被动。
主持人：我看你们光盘销售很好，市场占有率全国第一，你在这方面怎么做的?
李凯兵：其实这方面也没有更多的技巧在里面，实际有几个方面，我觉得目前市场占有率第一是紫光的品牌，最终我们来看将来的市场空间你的容量有多大的话，我曾经写过一篇文章是《品牌是第一生产力》，因为紫光品牌在老百姓脑海里有一定的档次，你品牌的美誉度从哪来，这都是我们要产品质量上把好关，我们一提紫光光盘就知道我用的放心，接下来我会买，所以在这种市场环境下，把品牌和品质转好就基本没有什么问题。大家可能也会问别的品牌也没有问题，品质也没有问题，为什么销量有别于你们?实际上我们做销售的过程中更多依赖于我们的渠道，我们在建设渠道有一点原则是很重要的，就是渠道的诚信度很关键。因为大家在做生意，要保证渠道在做的时候有利润，还有你紫光给提供的利润空间最大，接下来是我们跟渠道的常年合作，我们会在公司管理方面，还有产品策划方面，人员培训方面不断支持渠道，也使渠道慢慢长大，跟着紫光慢慢的长大。我们基本上是03年10月开始做，因为03年是我负责光盘产品已经快四年的时间，这种思路一直没有变过，可能更多的是思路的延续，比较讲诚信也是我们成功主要的一方面。
像其他的品牌来讲它人员变动，渠道变动都比较大一些。
主持人：03年市场规模是多少?
李凯兵：给您透露一下，当时只有2、30万片，市场竞争相当激烈。
主持人：现在呢?
李凯兵：现在一个月6、700万片。
主持人：增长幅度很快?
李凯兵：对，其实几个因素，一是我们把品牌树得比较好，第二我们的销售团队，我们自己认为在整个行业也是比较精英的销售团队，就是大家有清晰的思路做事情，同时也很勤奋，实际做产品也没有太多的技巧在里面，只要大家坚持，勤奋，基本就是成功的一半。
主持人：你们的产品是紫光自己研发的吗?
李凯兵：其实我们的目标是作为技术型的，专业的品牌提供商，大家也知道IT产品的惯例，大家只要把品牌做好就可以，我们的光盘产品和PC笔记本都是类似的，从工厂生产的过程都是基本类似。
主持人：现在光盘的市场总量是多少?
李凯兵：总量比较大，中国来讲，就是全球光盘一年的流量要100多个亿，中国占1/10多一点点，中国每个月有一亿片以上的流量在市场上流动。但是我们不像欧美那么规范，欧美有四个品牌做，都是国际大品牌，中国市场很混乱，我品牌市场只占20%，80%的市场被低端市场占有，我们俗称盗版市场，就是产品品质方面相对比较差的。
主持人：紫光现在一个盘片多少钱?
李凯兵：紫光的产品线太全了。
主持人：就平时使用的?
李凯兵：也不一样，有10几块钱，还有20多块钱，跟容量和级别分类不一样，还有生产过程中不一样，价格也有差距。
主持人：紫光现在销售队伍多少人?
李凯兵：我们人比较少，全国市场只有五六个人销售。
主持人：渠道比较强大?
李凯兵：对，现在跟紫光合作的渠道都是当地，如果拿省份城市来讲，都是当地最大的光盘分销商，这里面也有两部分，一部分是没有做过光盘慢慢生长起来的，还有它本身就是当地的前几名，他们基本是最大的分销商，全国这么多大户都在跟紫光合作。
主持人：基本你们处于外包状态?
李凯兵：其实大部分的力量还是靠我们这些人，我们也把渠道的销售人员纳入到我们的团队上，我们也把他称之为自己的销售人员，我们共同把这个市场做大。
主持人：主要是市场一级城市还是二级城市?
李凯兵：全国所有的地方，光盘领域现在太广泛了，只要有数据存储的地方就有光盘。
主持人：你们产品销售有三方面，有渠道，质量，品牌，在品牌方面主要用什么方式推广?
李凯兵：我们更多的是像传道一样在传授，因为有几个基础，第一个基础，你要想有好的品牌，市场定位要准，我们做对外宣传也好，这种方向要准。我们在媒体广告里大型品牌宣传，公司做的品牌宣传，大家可能也会看到“清华紫光”其实我们更多依赖于公司大品牌宣传，就产品方面我们做得比较多的就是用我们差异化的产品，更多的产品线来有别于其他的光盘生产厂商，这个主要目的的差异化就是数字的光盘形象。第三方面针对于直接用户我们有一些市场的促销活动，告知大家紫光有这个光盘品牌。我举一个例子，我们会在IT市场上做一些免费刻录的方式，来去增加老百姓对紫光品牌信任度的工作。这都是点滴积累起来的比较多。
主持人：你们现在选择品牌推广，媒体投放的时候选择标准是什么?哪怕是传统媒体?
李凯兵：传统媒体我们相对比较少涉足。我们第一考虑是受众面，有什么样的人在看这个媒体。像北京比较著名的几大类报纸，这种受众面特别广泛，这种广泛性有哪些人群看，我们往往选择面广，年轻人看得比较多的杂志上，如果投的话，可能会考虑这些方面。还有它的权威性和真实性也是考虑因素。
主持人：你们投放广告上都是比较少的。
李凯兵：很少。
主持人：主要是终端的铺设，渠道的建设是比较花功夫的。
李凯兵：对。
主持人：今后有没有什么策略的转变呢，在推广上加大?
李凯兵：你说中端的推广我们要继续的加大，因为这种方式实际最终客户对我们的认知越来越广，另外宣传方面也要根据公司宣传的大的方向。从目前来看我们更多投入的是IT的专业商情多一些，网络广告，我自己感觉网络广告有无限大的发展空间，我们也在往这方面着眼去考虑，以前很少，但是从06年底的时候声势比较大一些，我们也在关注这方面的事情。
主持人：现在效果怎么样?
李凯兵：实际还没有做过。
主持人：商情这方面呢?
李凯兵：前期的时候比较好，后期我们希望做一些受众面特别广泛，举一个例子，媒体广泛没有界限，在北京发一个信息可能全世界都能看到，传统媒体可能相对薄弱一些。
主持人：网络广告弱势您认为在哪?
李凯兵：就是我们没有一个量化数据的东西去评测你做这个广告是否有一个很大的回报。还有一个是它没法儿达到像报纸广告这种立竿见影，立竿见影的因素少，是慢工出细活的事情。
主持人：但是现在网络广告发展检测还是比较好的，根据点击率、效果来确定，效果还是不错的。
李凯兵：对。
主持人：有一些媒体网络公司觉得你们推广不到位。
李凯兵：我们在这方面相对关注少一些。
主持人：你觉得网络广告，你最理想的网络广告都是什么样的?达到怎么样的效果?
李凯兵：我们最理想的应该是一个，比如说我们的定位是专业的，有技术型的品牌产品供应商，最理想的希望两方面：第一方面是希望专业的网站上去宣传一下自己，如果可能的话我们做的一是专业。第二是权威性的网站，就是它的用户群比较广，网友比较多。但是在网络上做广告我个人认为有一点很重要，就是大家一定要互动起来，这一点很重要，不是为了广告而去打广告，而是大家互动。举个例子，比如说我有一个专题就是讨论，我这个专题就是讨论紫光光盘质量怎么样，我给大家发好多光盘让大家现场测，现场讨论，这种讨论我希望大家有真实的反馈信息，如果真是过关希望大家真实的说出来，如果有问题也希望大家反馈出来，我觉得这种活动更接近于用户。这种针对性和互动性在网络上做广告很关键，也是激发大部分网友的兴趣去做。
主持人：谢谢李总，今天先到这吧。
李凯兵：谢谢天极网，也谢谢各位网友。
