图文；北京首都在线营销总监何浩淼演讲

　　比特网(ChinaByte) 9月26日消息(李群) 由中国互联网协会主办的2007(第六届)中国互联大会在北京国际贸易中心及中国大饭店隆重召开。此次大会得到了政府机构、电信运营商、IT企业、投资机构、新闻媒体、国内外互联网企业、驻华使领馆、海外国家行业协会、国外商会组织、网络广告主、广告代理商、网络媒体、研究机构等方面的支持。比特网(ChinaByte)将对本次大会进行全程深入报道。

　　在今天举行的2007中国网络商业峰会暨“商机”网络渠道代理商发布会上，北京首都在线服务公司营销总监何浩淼先生做了精彩演讲。

　　下为现场实录：

　　何浩淼：各位来宾，大家下午好!很高兴能够加入到这个行列中来。近年来数据表明这个市场发展很快，因为越来越多的网民习惯了互联网应用，并利用互联网平台来解决实际生活中的问题，这种需求的增加，也使得很多企业愿意利用互联网平台，来加入到网上行列中，来满足用户的需求。随着网商的增加，这就形成了一个双赢模式，网商增加会使得内容扩充，服务的质量提高。特别是一些中小企业，在这个市场中中小企业收益是很大的，因为他在运用互联网平台不用建设自己的门店，也不用雇佣很多人力成本来管理业务，同时互联网的推广方式也使得成本能够更低，这些数据表明中小企业更适合成为网商，更适合利用互联网平台来满足自己日常的业务需要。

　　在传统的商业模式中，这些企业通过建门店，或者在商场中租店铺，来展示商品，吸引用户加入。用户也是通过逛商场到专卖店的方式寻找符合自己需求的商品、信息。在互联网上也是一样，在平台上，这些商家拥有自己的网站，或者拥有自己行业的页面，通过把自己的信心展示其中，通过广告形式，或者通过其它发布的方式，把用户吸引到自己的平台中，让用户了解自己的产品，进而形成交易，或者服务。这两个模型是非常相似的，但互联网在这里有一个非常大的优势就是技术优势。比如消费者想买件衣服，他不可能走到王府井大街上，让所有商家把衣服拿出来看，他只能一家一家去看。但是在互联网利用搜索技术就可以实现这一点，可以在互联网把符合自己要求的信息找出来。但是互联网和传统商业面临一个至关重要的问题，一个就是怎么把流量变成访可，互联网有一亿多的网民，但是这些网民并不一定能够看到你的信息，你需要把它进入你的店铺中了解你的信息，近些才能形成顾客，也就是真正购买。在传统的商业中，我们听到商家听见喇叭、打折促销手段把你引到他的店里，然后让你买他的东西。在互联网上我们怎么来解决这个问题呢?首先商家应该是加入到一个平台上，而不是一个单独的网站，因为单独的网站再怎么说流量也比不上平台。好像西单商业街的客流量，一定比街边某一个店的流量大。

　　互联网平台除了有流量优势之外，平台还会给商家提供销售支持工具，比如我们可以帮你把流量变成访客。或者提供更好的位置和展示机会，让用户找到你的店铺中形成你的客户。我们提供互动沟通的方式，甚至是一些评价体系，或包括真正传统的商业导购员一样，能够主动向用户发起介绍自己商品的机会。

　　首先用户会进到这个平台上，通过细分，按照条目、关键词的方式，甚至按照区域来检索需求信息的方式，可以直接找到你的信息。他看到信息以后，在获得完全匹配的信息之后，他进入商家行业，可以了解商家是不是可信，是否值得他信赖，来成为你的顾客，这是一个基本流程。但我在实际中发现这个流程很少有用户走完，大量用户看到你的商品信息之后就走掉了，很多网站流量很大，但是真正成为顾客转化的并不多。实际上客户的需求虽然大致相同，都是买衣服，但是每个人对细节要求是不同的。他恰恰需要的东西，在你的页面中是没有介绍的，互联网用户习惯在网上找，而不是给你打电话。提供相似服务的商家很多，他可能就转到其他商家那里去了。这里我们提供一个工具，可以主动向客户发出邀请，可以在信息页面，或者在最终的行业页面，能够直接与访客沟通。

　　我们如何实现用户转化的?首先庞大的活跃量是基础。像263定位在生活服务，我们这边的用户需求很明确，就是查找能够满足自己日常生活需求信息的，他不是聊天、看新闻的。这种用户真正转化成客户的可能性是非常高的。我们把所有信息进行归类，这样用户检索起来非常方便。我们现在以北京为重点区域，基本上覆盖了北京市所有生活服务的需求，每天访问量是超过百万的。这是在平台上，基本上来的用户都油需求，他可能今天有需求，明天就没有需求了，他可能今天是租房的需求，明天是买二手物品的徐海，基本上用户每天的访问量是百万的。仅仅有访问量是不够的，我们还需要把访问量变成访客。也就是说逛西单的人很多，但是如何让他感兴趣来买你的产品。最简单的方法是对用户进行细分，我们来检索方式，让用户通过自己的需求逐渐导入进入到行业，或者进入到信息的最终页面，让他了解你的产品，相对信息混杂的方式就得到提高。我们还会根据用户的细分及用户的浏览习惯，我们效果最佳的广告，这个商家利用得当效果就非常明显。比如一个用户想租房，他不会在首页上滞留，他在首页滞留时间很短，他最关心的是一条一条的信息，他大概浏览一下，大概选重哪些信息对他有帮助就行。实际上在信息表这个位置，就类似于最佳排名，它的效果是最好的。

　　其次这里面还提到用户的需求转换，有些需求带着明确的需求来到平台上，比如他就想买一个数码相机，他到平台上看有什么商品。但是他可能在看的过程中会产生新的需求。好像逛超市，比如你想买一块肥皂，但是走的时候可能会买一个洗面奶，也就是他在逛的时候可能会产生新的兴趣。像我去商场想买件衣服，最后可能买一双鞋。所以，这对很多商家来说也是获取用户的方式。在用户成为你的访客之后，说明他对你的产品信息、商品信息是很感兴趣的。他需要做的就是他站在悬崖边，你推他一下，让他成为你的顾客。我们的黄页平台完全提供了销售支持，比如说有一个简单的介绍区域，可以提供图文、视频，甚至三维等方式，可以全面的展示给客户看，这样用户对你的信任感就会增强。

　　再一个是评论区，会有老顾客对你的评论，因为第三方的评论对用户来说公信力很高，可信度很高。尤其是老顾客对某一件商品的评价，很可能成为其他顾客选择商品的助推。此外，评论可以让用户对你商品提的建议，可以作为自己最后改进的一个来源，或者是互动平台。

　　此外黄页平台还有一个很大作用，它除了允许商家发布信息之外，客户也可以把信息发到信息平台上。比如家政公司有十个保姆，可以把十个保姆的照片、姓名、籍贯、出生年月等等发布到信息平台上。这样用户来这满足需求的时候，他实际上看的是保姆，他不在乎是哪一个家政公司提供的，所以这对单独的家政公司要来得更好一些，而且十个保姆，意味着你增加的访客量是很大的。餐厅也是一样的，注册用户想进去，他可以通过检索看到黄页。除此以外，能够过来的访问量比较少，但是如果一个餐厅把自己的特色菜发布上去，或者一些促销信息发上去，这个效果就不一样了。因为有些人不知道想吃什么餐厅，比如他今天想吃新疆菜，他利用搜索新疆菜的方法也能找到你。

　　90%的客户在访问你的页面的时候，他已经有购买意向，但实际上转化成购买的只有百分之零点几。 可以通过广告获得大量的流量，具体它可以监测到每一个页面，包括行业页面、信息页面，比如说一个页面正在被多少客户访问，来自于全国什么地方，还有访客轨迹，其中某一个访客访问了哪些页面都是可以监测到的。比如说你看到一个访客在访问十个保姆页面，说明这个用户就是要找一个保姆，但是他还没有找到适合自己的保姆。但是这个时候你可以主动迎上去，给他一个建议。好像我们去买衣服的时候，你走卖衣服的店铺，他的导购走上来，可以推荐一个适合你身型的衣服，跟这种效果是一样的。所以，看到某一个访客在某一个页面上，这说明客户对这个页面感兴趣，说明他想了解，但是页面上有些信息他还看不太懂，这个时候完全可以通过主动客服的方式，在客户端主动跟他发几句话，比如说你看你对商品还有需要什么介绍的，用户那边会直接弹出一个对话框，可以进行沟通，这是访客的直接推动，这样转化可以得到很大提高。

　　刚才所说的这一系列工具，包括个人平台，它完整的结合在一起，是我们正在为用户和商家提供的一个完整平台。信息平台和黄页平台分别承载了商家的信息和商家商品、服务的信息，它也是用户通过这两个平台来检索这些信息和检索商品、检索匹配自己需求的服务，或者是来检索商家的主要途径。

　　这两个平台大家在前面能看到，后面还有一个服务平台，在线客服就是服务平台的一部分。比如说我们的呼叫中心，我们把呼叫中心提供给商家，这样用户可以获得一个打包的解决方案。比如定餐，我提供咨询服务，这样用户使用起来就方便。此外有评价的体系，还有会员中心体系，这三个体系共同构成了用户平台。用户平台主要是向用户提供支持，并且可以对用户产生更多明晰，可以根据用户的行为分析，可以向他推送一些有价值的信息。我们也在用263这个平台为商家和用户建立起一个沟通桥梁，让双方的需求能更好的满足，让用户能够得到自己需要的信息，让商家能够从中获利。我们也希望用双赢的方式推动我们的发展和推动整个市场的发展，也希望更多的用户能够访问到我们的平台，并且通过这个平台获得真正

　　的帮助，获得真正满足自己日常生活中的需求。谢谢大家!