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销售人员如何分解销售目标制定销售计划

发布时间:2012-10-15 17:47:00 来源:论坛 作者:佚名
关键字:销售目标 营销

  岁末年初是各个企业发布年度目标的时候,这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢?原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:

  l 目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。

  l 角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。

  l 缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进行管理。

  l 虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。

  针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。

  目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行:

  l 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化

  l 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析

  l 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中

  l 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作

  l 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制

  目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中,要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。

  基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。在制定行动计划的过程中,第一要让这些销售人员很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;第二要罗列出这些销售人员达成目标时会获得什么好处,如果没有达成目标会受到什么惩罚,唯有奖励与惩罚并存才能让销售人员展现出动力;第三要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些,克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;第四是达成目标时需要所在团队、其他部门提供哪些支持与配合;最后列出各阶段目标达成的具体时间。通过以上五个方面的整体思考,销售人员就能够精准的掌握每一个阶段达成目标需要进行哪些工作,最后制定出一套完整的行动计划。

  销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分,它可以使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不能朝令夕改,这样销售人员没有办法遵循。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。

  例如月工作计划,首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点,然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分,当将目标进行数字具化之后,销售人员在执行过程中就更有目标性。

  等有了月目标的支持,接下来就是短期计划,也就是周工作。每一周里面都会有休假的日子,因为人的惰性,每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。我们要让员工了解到一周里面我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经验在哪里,通过销售人员自检的方式找出不足的地方,然后进行有方向性的改进,并充分的找出需要各部门协助的资源。

  例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分,在销售过程中,客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要让销售人员准确的知道,销售人员根据这些数字来分析总结本周的工作情况,这样他们才能很扎实的工作。日工作计划让销售人员每天都有明确的工作内容,每日进行总结,销售人员工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了,突出重点。每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照公司所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容,让整体工作更清晰。

  在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

  l 人。就是客户对象

  l 事。我们要完成哪些事情客户才会满意

  l 时间。规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么

  l 地点。开发的地点和拜访的地点

  l 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销

  l 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少

  当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来只要用管理制度去控管、检核目标的执行过程,比如销售人员的责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。 通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况。当每一年的年度目标都会彻底达成,在接到新的年度目标时,也不再会唉声叹气了。


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