近日，厦门长宽迎合当地独有的民俗，备礼价值18万元，推出“中秋博饼”活动，分家庭用户和商业客户推出两套不同时限不同内容的方案回馈新老用户。针对家庭用户，按照缴费的期限分别给予不同的掷骰次数，增加获奖几率:月缴、半年缴、一年缴及以上用户可分别获1次、3次、5次掷骰机会，根据用户掷骰的结果，从一秀到状元都可获得各种价值的精美礼品或最高两个月的网时，活动持续至9月20日结束。 针对商业用户的热促周期则延长至10月15日，长宽方面首次将安装调试费调整为100元，同时根据缴费的期限给予特别打折优惠:半年缴打9折，一年缴打8折，同时根据缴费的金额和期限的不同赠送PC管家维护卡、精美礼品和厦门长宽网站商家联盟推广页面。
洞察用户是营销的根本
“洞察用户永远是营销的根本”，提起本次促销策略，厦门长宽总经理丁紫惠以此解释说，“用户希望获得实质性的回馈，简单的说就是普遍参与、礼品实在。”据业内人士反映，电信运营商以礼品做为促销政策已为常见套路，而以民俗节日作为促销的由头也已成为惯性思维，不过这些策略要想在渐趋成熟的宽带接入市场引起波澜已非易事。
“此次厦门长宽中秋博饼活动却要以常见套路拓出一片新的天地，最为主要的原因在于我们绕开了固话运营商惯用的促销思路，转而采用了移动运营商的成功经验。”厦门长宽企划部经理张德谦表示，“以传统固话运营商的促销运作思路，一般回馈的礼品都是一些小额话时或声讯产品，这些产品得奖率虽高，但是在使用的过程中用户需要再次续费，对用户的吸引力已经大为降低。至于较高额度的礼品回馈面对庞大的用户群则几率大为下降，对用户来说事实的吸引力也明显不足。”
据了解，自9月1日开展活动以来，厦门长宽营业厅人流量大为提高，无论新增或续费用户，都可以获得博饼机会，而多数用户缴费时都可以获得相框、手机座、蒸蛋器、保温包甚至2两个月网时的实质回馈，而且这种回馈是可以累积获取的，这使用户簇拥而至，无不欢颜。
市场研究认为，消费者消费理念已渐趋成熟，产品的特色、包装、宣传等都对用户的消费认知和倾向产生影响，而促销作为临门一脚，对消费者的最终购买产生非常重要的作用。从“买一送一”传统捆赠方式发展到产品不断同质化、利润不断摊低的今天，促销的难度和方式更是成为业界研究的重点，而无疑，厦门长宽以普遍参与和直捷回馈的理念为宽带运营商的市场营销树立了一个范例。
商业接入促销暗辟第二战场
值得注意的是，厦门长宽此次竟将商业接入也纳入促销活动范畴。有长宽内部人士透露，厦门长宽已经抢占了厦门部分高端商业楼盘，接入商业用户数也有一定量的累积，此次将传统针对家庭用户的促销方式过渡到商业用户，用意明显，就是要促使厦门长宽的商业接入进入放量增长的阶段。
“商业用户的贡献值更高早已成为业界周知的定律，”有业内人士表示，“但是基础电信运营商至今仍然摆脱不了话务批发的基础业务，在宽带接入业务方面直到近两年才开始出现放量增长的阶段。相较之下，长城宽带缺乏固话牌照既使其丧失了先机又制约着其进一步发展。”
“因此长宽必须急起直追，在我看来，商业宽带接入就是盛着商业宽带应用庞大市场蛋糕的托盘，端到这个盘子，蛋糕吃起来也会比较美味。”丁紫惠直截了当的指明了厦门长宽将商业客户宽带接入也放到此次促销政策当中的原因。“此活动将进一步提高厦门长宽在商业用户接入市场的占有率，为后续的服务和应用推广做准备。目前厦门长宽已经联合多个供应商出台了一套商业客户解决方案，包括VPN、无线局域网、视频会议、OA等多项产品组合，有信心为用户提供更完善和可定制的服务品质。”张德谦透露说。
按照厦门长宽的发展思路，商业客户将放在与家庭用户等同的地位对待发展，如果这一计划实施成功，商业客户的放量增长将成为厦门长宽的又一稳定利润来源，而以丁的思路来说，计划则不仅于此，在宽带接入的基础上开发商业客户的应用需求才是其最大的“蛋糕”。
宽带接入基础上的角力
从韩锋的“末端服务”战略，在全国推行的“全胜2005计划”，到丁紫惠的两条腿走路，圈紧家庭宽带接入和商业宽带接入两个市场，长城宽带今年以来一路高歌猛进，渐行渐远。
今年3月，丁在接受媒体采访时曾有“接入业务是根本，内容应用是利润，销售服务是保障”的说法，她形容宽带接入无论家庭用户和商业用户，都是基本需求，宛如吃饭一般，在未来将成为一项普遍行为，真正的利润来源产生于内容及应用的开发，宛如穿衣买车一样，为客户实现价值。丁还表示，“这个方向不会错，这些年电信网通在内容和应用方面做了很多尝试，不管结果如何，都会给长宽以启示。”
有熟知长宽业务的内部人士透露说，长城宽带已经在这内容应用方面做了许多部署，以长城集团及中信的雄厚资金背景，如果长宽在一段时间内能有不俗的市场表现，长城宽带这个夹缝中的树苗也许会绽放新春。
来自竞争对手的内部人士也承认在拓展社区及商业楼宇业务时受到厦门长宽的强大压力，其认为厦门长宽已经了解并在实践差异化竞争的策略，因此其以“阻击战”、“角力”等词汇来形容这种竞争。“长宽一旦提前掌握了一些我们无法开展的业务并将优势发挥出来，市场格局可能会产生变化”，该人士表示，但其对是否暗指该优势业务为IPTV时不置可否。
