从杭州到丽水，走高速公路需要3小时；从丽水市区到云和县城，还有45分钟行程。这是浙江西南山区的一个偏远小城，冬天的云雾缭绕山头，保留了一种乡村的宁静。
腊月二十六(2月4日)，法国人戴健柏第10次来到云和。他是1831年诞生的意大利著名玩具品牌Sevi的中国首席代表。去年8月，Sevi不远万里，找到云和的和信木玩具制造厂作为它的代工厂商。
云和县集中了全国90%、全球60%的木制玩具制造，但几乎100%是给国外品牌作代工。除了Sevi，迪斯尼、头大、篮橙等知名玩具品牌都在这里找到了代工厂。人力成本低是它们选择云和的主要因素。
“我当然希望他经常来。”和信玩具厂(和信工艺品有限公司)总经理何彬对戴健柏盛情款待。以前，云和玩具的厂长们都不和终端客户直接接触，而是通过外贸公司和港台中间商来接单子。但是，“我现在95%以上都是国外直接客户。”何彬有些自豪。帮助他实现这一突破的是电子商务。
电子商务曾是“救命稻草”
丽水是浙江最贫穷的地区之一，而云和是丽水最富裕的县。木制玩具起了关键作用。云和县外经贸局局长程晓东告诉记者，木制玩具占了该县工业产值的60%，是最大的产业，有2万多从业人员(云和共11万人口)，其中1万多人是农民，“解决了很多人的就业”。
何彬今年27岁，是云和木制玩具的“第三代人”。他爷爷那一代最早开创了这门手工艺，那是在1970年代初。虽然年轻，但是“第三代人”正在被推到前台。云和木制玩具的突围被寄托在他们身上。
在何彬开始接手“家业”的时候，和信已经濒临破产。1997年，一个香港的中间商拖欠了和信一笔200多万元的货款，这让和信一度发不出工资。后来何彬才了解到，原来是美国客户破产了，香港中间商也没有拿到货款，而此前他们对内情却一无所知，中间商掌控了客户的所有信息。
为什么会导致这种情况呢？何彬开始反思，并试图求变。以前给中间商45天的欠款期，现在一天也不给了，何彬决心降低贸易风险。“以前给中间商欠款那么长，是为了能拿到单子。大家都那样做，恶性竞争。”何彬说。
更重要的是要摆脱外贸公司和中间商，和终端客户直接合作。何彬发现，以前的模式有两个顽疾：一是利润低，经过广东、上海、浙江和深圳出口商的转口和代理商的“盘剥”，利润率下降了10%-15%，甚至更多；二是比较受气，中间商不能很好地把终端客户的需求反映给代工厂，使代工厂很难把控，容易被客户认为是不诚信，自己也得不到提高。
而怎样才能在偏僻的云和找到国际终端客户呢？万难之际，对电脑还较为熟悉的何彬开始尝试电子商务。那是在1997年，电子商务在国内还只是初露头角。“当初就是为了解决企业生存的问题，想通过网络在全球找客户，找终端客户。”何彬说。
1999年成为B2B(企业对企业)电子商务网站阿里巴巴的会员，是何彬的一大转折。上半年，美国蓝橙玩具通过阿里巴巴找到何彬，洽谈三个月，下了第一个订单，只有8000美元，但这对当时仍陷入停产边缘的和信不啻是雪中送炭。现在，蓝橙已经是和信最大的客户，今年的订单达到800万元人民币。
“电子商务是我的救命稻草。是它让我们起死回生。”何彬发现，通过电子商务，不仅解决了之前不能和终端客户直接合作的问题，而且选择客户的范围极广。现在，不仅95%以上都是国外直接客户，和信的产值也连续翻番，从原来每年500万元增长到2000多万元。这对玩具这样一个传统的劳动密集型行业来说并非易事。
戴健柏第10次来到云和的时候，何彬已经为他准备好了办公室。虽然厂地比较紧张，但他还是决定腾出一间办公室给戴健柏专用。“他要是经常来，那就等于有一个大公司的管理人员来帮我管理工厂。”何彬发现，和国外大公司直接接触，可以学习和提高自己的质量控制、工厂管理甚至是设计。这是良机难得。
爷爷那一辈主要是通过国家外贸计划来做贸易，父亲那一辈主要通过港台中间商来做贸易，而何彬认为，他可以通过电子商务来做贸易。能抢占这个先机，他暗自欣喜。目前，在云和县512家玩具企业中，仍然有2/3左右主要是通过外贸公司和中间商来做代工生意。
通过网络，何彬也在全球范围内采购原材料，特别是一些特殊玩具品种需要的一些辅料。比如，他买到了新西兰的松木、美国和加拿大的桦木、泰国的橡胶木等，它们高档价廉。
在何彬的影响下，云和已有200多家玩具厂成为了阿里巴巴的会员。云和县也把电子商务作为玩具业发展的一个新经济增长点来培育，投资50多万元建成了“中国木制玩具商务网”，上网注册企业有180多家。虽然，各个玩具厂从电子商务中所收获的并不完全相同。
